Energia Solar FV - Módulo Comercial

Bruno Henrique Kikumoto de Paula, Engenheiro Eletricista

Professor e empreendedor. Engenheiro Eletricista - UDESC - Santa Catarina, Mestrado em Engenharia Elétrica - UNICAMP, Especialista em gerenciamento de projetos. Responsável pela comissão e certificação de qualidade das usinas solares fotovoltaicas de João Pinheiro I (1 MW) e COGE AES Tietê (117 kW), entre outras. Instrutor da UNICAMP em cursos na área de tecnologia solar fotovoltaica, abordando aspectos técnicos, financeiros e de gestão. Gerenciou e foi responsável direto por projetos que totalizam mais de 100 milhões de dólares no Brasil e nos Estados Unidos. Liderança de times multiculturais e multifuncionais atuando em diversas partes do globo, de maneira local e remota. Experiência internacional incluindo residência nos EUA por 2 anos. Palestrante no Fórum Energia Solar Fotovoltaica da UNICAMP sobre comissionamento de usinas solares.

Introdução

Porque a energia solar é um bom negócio;
Competências necessárias para se vender um sistema de energia solar

Conhecendo a Tecnologia

Diferença entre aquecedores solares e energia fotovoltaica
Efeito fotovoltaico
Sistemas autônomos – Offgrid e sistemas conectados à rede – Grid-tie

Mercado de Energia Solar Fotovoltaica

Geração Distribuída (GD) vs Geração Centralizada (GC)
Projeções e realizações do mercado fotovoltaico no Brasil e no mundo.
Crescimento da Geração Distribuída no Brasil.
Geração distribuída por classes de consumo (residencial, comercial, industrial, rural, poder público e iluminação pública)
Penetração da energia solar e oportunidades de crescimento

Modalidades de geração

Geração junto à carga
Autoconsumo Remoto
Geração Compartilhada (Cooperativas e Consórcios)
EMUC (Condomínios)
Áreas de Concessão

Regulação e Legislação

Resolução Normativa 482/2012 da ANEEL, e suas respectivas revisões, 517/2012, 687/2015 e 786/2017.
Sistema de Compensação de Energia Elétrica (SCEE)
Micro e Minigeração
Compensação de energia nos horários de Ponta e Fora Ponta
Bandeiras Tarifárias
Consumidores do Grupo B, Grupo A e Livres

Tributação

PIS, COFINS e ICMS
Aplicações de tributos na TUSD e na TE
Isenções aplicáveis
Confaz ICMS 16
Leis estaduais

Dimensionamento Básico (Necessidades dos clientes) (Módulo todo)

Equacionamento
Bancos de dados solarimétricos
Área, eficiência e potência dos painéis solares

Processos de venda (Parte 1)

O Vendedor
Formas de abordar o cliente
O cliente no centro da negociação

Processos de venda (Parte 2)

Segmentação
Perfil dos clientes que investem em energia fotovoltaica
Inbound vs Outbound Marketing

Processos de venda (Parte 3)

Prospecção
Qualificação
Fluxo de Cadência
Pipeline
Fechamento

Processos de venda (Parte 4)

Objeções e como contorná-las

Financiamento

Importância do financiamento em vendas
Linhas de crédito

Visita Comercial

Planejamento da visita
Modelo Spin Selling

Propostas Comerciais

O que é e o que não é uma Proposta Comercial
Como gerar valor na proposta
Itens obrigatórios de uma proposta
Modelo de Proposta Comercial

Materiais Extras

Planilha de retorno financeiro

Estudos de caso de negociações reais (Casos Práticos)

Cliente industrial
Cliente comercial

Carrinho

Energia Solar FV – Módulo Comercial – Vendas (EAD)

EAD – Início imediato

Material

Certificado

Materiais ricos

O Professor

Bruno Henrique Kikumoto de Paula, Engenheiro Eletricista

Conteúdo

Tudo o que você sempre quis saber sobre Energia Solar FV no Módulo Comercial

Introdução

Conhecendo a Tecnologia

Mercado de Energia Solar Fotovoltaica

Modalidades de geração

Regulação e Legislação

Tributação

Dimensionamento Básico (Necessidades dos clientes) (Módulo todo)

Processos de venda (Parte 1)

Processos de venda (Parte 2)

Processos de venda (Parte 3)

Processos de venda (Parte 4)

Financiamento

Visita Comercial

Propostas Comerciais

Materiais Extras

Estudos de caso de negociações reais (Casos Práticos)

O que dizem sobre o curso

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